鹵制品行業的“三劍客”正在享受資本盛宴。煌上煌2013年捷足先登上了A股中小板，為鹵味第一股。按照計劃，周黑鴨將在今年上市。“三劍客”之首的絕味鴨脖上市進程也在積極推進中。業內人士稱，絕味鴨脖、周黑鴨、煌上煌三家鹵味企業的銷售收入大致為40億元、15億元、10億元。 　　

    鹵味飄香資本市場，各路風投聞香而來。上述3家鹵味企業，均有風投大手筆的投資。風投的加入不僅推動鹵味企業快速做大上市，也不斷催化、培育出一個前所未有的巨大鹵制品消費市場。更多的鹵味企業希望得到風投的垂青，借風投的資金快速擴張，復制煌上煌們的成功。 　　然而，有一家鹵味企業卻與眾不同，將送上門的風投拒之門外。“有兩家風投公司找過我，問我要不要資金？表示希望投資五香居。我告訴他們不需要，五香居不考慮上市。”江蘇五香居食品公司董事長孫洪留對記者說。 　　

    五香居傳承徽派鹵制品制作歷史有百年之久，手藝自晚晴李鴻章的廚師開始，一代代傳給徒弟。孫洪留說，五香居在江蘇鹵制品企業中，銷售規模位居前列。每天提供的鹵味多達60多種，沒有第二家鹵制品企業有這么多品種，通常也就20多種。五香居醬牛肉年銷量600噸，是蘇南周邊地區醬牛肉銷量最大的鹵制品企業。 　　

    孫洪留的辦公室墻上掛著一幅“生于憂患死于安樂”的書法，作為自己的座右銘。每天清晨推開辦公室的門，抬頭映入眼簾的就是這八個字，他的每一天伴著憂患意識開始，包括對食品安全的高度重視和企業發展命運的決策，如履薄冰。 　　

    這一點頗像華為的任正非。過去20多年，任正非總在講危機，講冬天，《華為的冬天》是影響廣泛的一篇文章。任正非有很深的憂患意識，盡管現在的華為已成為全球最大的電信設備制造商，但任正非每年的新年致辭仍然不斷尋找華為自身的不足，不斷自省，認真向對手學習。企業家的憂患意識不等于悲觀主義，作為五香居的掌門人，孫洪留強調憂患和危機，才給了五香居在一次次市場殘酷的競爭中，沒有被對手滅掉，變得愈來愈強大。 　　

    事實上，任正非和華為正是孫洪留學習的標桿。華為堅持不上市，這么多年只做一件事，專注電信設備制造，沒有涉足來錢更容易、熱門的房地產、資本運作。孫洪留也表示五香居不考慮上市，前幾年自己有些浮躁，投資了其它行業項目，今后專心致志只做鹵味食品一件事。按照2013年底制定的五香居五年計劃，發展加盟店500家，銷售額8個億。這意味著，到2018年底，五香居完成全國銷售網絡和線上銷售平臺的布局，躋身國內鹵制品企業第一方陣。 　　

    孫洪留，高個，精瘦，一副弱不禁風的樣子。但在商戰中就像換了一個人，擅長打陣地戰、攻堅戰。先做朝鮮小菜，讓原來一統當地市場的東北幫大敗而歸。后闖入鹵制品市場，又一鳴驚人，獨占周邊地區鹵制品市場鰲頭。他并不是一個善于掌握先機的人，但23年的創業軌跡表明，他勤奮，善于學習，勇敢有魄力。 　　

    深受母親影響 　　

    孫洪留的家鄉在金壇市西北部的建昌圩埂村，一個典型的江南魚米之鄉。他的父母都是忠厚本分的農民，靠種地、種蔬菜為生。小時候家境不富裕，作為家里男孩，15歲便開始和母親一人挑著一擔蔬菜，到10多里路外的直溪鎮上賣菜。忙的時候，他一早挑一擔去，中午前賣完菜回家，下午再挑一擔去賣。一擔菜近百斤重，壓在15歲少年稚嫩的肩膀上，注定他要擔起家里的重擔。 　　

    少年的他早早體會到生活的艱辛，但這段賣蔬菜的經歷卻使他無意中接受了最早的商業訓練，是他商業生涯的開端。在直溪鎮的集市上，孫洪留學會提早占據人流量多的攤位；學會嘴巴甜，“叔叔阿姨爺爺奶奶”殷勤的稱呼顧客；給顧客稱完菜后，他另外再多給點菜或者少收點菜錢，深知給顧客額外的實惠是做回頭客的一記絕招。多年以后，他在商戰上顯露出敏銳的商業判斷力、營銷上的奇招、深入顧客心里的定價策略、最佳店址位置的選擇，都與他少年時3年的賣菜經歷有關。 　　

    他的母親對他成長影響最大。不僅手把手教會他賣菜，怎樣做生意，更是言傳身教怎樣做人。雖然讀書不多，但明事理，待人和善大氣。在她樸素的觀念里，一個人的品格排在第一位，比擁有財富、名望更重要。她在村里贏得村民、鄰居尊重的口碑。 　　

    多年以后，他的母親已不在人世，他也從少年走向中年，經歷的事越多，對母親待人接物的感受越深。他說，“我做人跟母親學的。她留給我潛移默化的影響，是我一輩子享用不盡的財富。” 　　

    為此，2014年3月，孫洪留以他母親的名義設立“嚴扣娣基金會”，幫助生活困難的單親母親家庭，盡自己一份力量詮釋了一個民營企業家的社會責任。經過向社會公開征集，繼而走訪和篩選，當年最終確定了金壇五個生活極為困難的單親母親家庭，作為“嚴扣娣基金會”首批幫扶對象。 　　

    如果不是因為年輕時的一次意外工傷事故，他的人生軌跡不會突然發生改變，很可能在建筑工程上有所作為。他的第一份工作是在18歲那年，跟隨村里的親戚一起去北京建筑工程隊做油漆工。在工地上他的手藝活好，肯吃苦，善待工友。兩年以后，20歲的他脫穎而出，被賦予工地上的班長，管理20多個建筑工人。帶班做班長的兩年，錘煉了他的組織管理能力和團隊領導能力，初顯帶頭大哥的胸懷和氣質。 　　

    正所謂天有不測風云。1989年孫洪留在國家籃球隊訓練館的6米高門樓上作業時，不慎摔下來摔斷了腿，不得不回江蘇老家治療養傷。萬幸的是，經過長達兩年的慢慢恢復，摔斷的腿又能重新下地行走，但腳上不能承受重力，從此告別了建筑業。 　　那么做什么來養家糊口？這個問題在他回家休養的兩年里，反復思考，不斷追問自己，生存的壓力要求他做出選擇。他沒有任何關系、背景，也沒有很高的文化學歷，因為受過工傷，又不能選擇干力氣活，唯一可做的是母親留給她賣蔬菜的技能。 　　

    于是，他來到金壇城區菜市場，帶著兩年沒有工作、看病治療后僅剩下的1000元錢，尋找蔬菜商機，打算批發蔬菜做點小買賣。 　　

    朝鮮小菜起家 　　

    他是一個細心、有主見的人。無意中他發現菜市場里一個東北商人賣的朝鮮小菜，在整個菜市場顧客最多，而日常的蔬菜、葷菜交易平淡不突出。孫洪留當機立斷，改變初衷，主動詢問賣朝鮮小菜的東北商人，可不可以教他制作朝鮮小菜？需要多少教學培訓費？并保證學會后不與師傅在同一個菜市場擺攤，不直接競爭。 　　

    這個東北商人答應教他，教學費300元。在1991年，上班工薪族的月工資也就二、三百元，這筆學費相當于一個月的收入，不可謂不高。孫洪留對于學費沒有絲毫猶豫，他的眼里看到了新的商機，完全值得的投入。剩下的700元，他買了一輛二手三輪車，請人做了一個玻璃柜放在三輪車上，還在城郊租了一個房子作為他做朝鮮小菜的廚房。 　　

    他以僅剩的1000元起家，全部投入到一個新的項目上，勇敢下注，足見其魄力和冒險精神，成敗在此一舉。數年之后，從朝鮮小菜躍升到鹵制品經營時，他又一次顯露出這樣鮮明的個性。 　　1992年鶯飛草長的初春，孫洪留在金壇城里的虹橋菜市場擺個了賣朝鮮小菜的攤子。沒有人預料到，多年后虹橋菜市場是他商業王國起航的地方。 　　

    中國有句諺語，師傅領進門，修行靠個人。他做事認真，一天到晚琢磨怎么把朝鮮小菜做得好吃。他發現朝鮮小菜美味秘籍在自制的多種調料上，便一遍遍在廚房里試制最美味的調料，參數包括火候的掌握、原料的挑選、數量的多少、光澤度的考量。他一次次記錄一次次品嘗，不斷改進。 　　

    與此同時，他利用有時到金壇以外周邊地方的機會，只要聽當地人說起某某人家做的朝鮮小菜好吃，他要么買點別人做的菜拿回家慢慢品嘗研究，要么開誠布公，向對方說明付點學費請教，并主動表述自己的店鋪在金壇，與他們不存在競爭關系。 　　

    顯然，善于不斷向同行學習，向競爭對手學習，是孫洪留成功的又一個特點。回到他推崇的企業華為，華為的成功有很多條，其中重要的一條是不斷向競爭對手學習。孫洪留的五香居和任正非的華為，雖然分屬不同的行業，且實力相差懸殊，但兩者的個性特點、經驗有一些相似的地方，從中總結出成功企業的共性。 　　

    隨之而來的問題是，在一個新的商業環境，初來乍到的中小商家沒有品牌影響力，如何取得周邊顧客對新闖入者的接受？孫洪留拿不出錢做廣告推廣，也沒有被動地守在攤位上等顧客，而是主動出擊接觸顧客。他的高妙在于，并不直接沖著自己所銷售的朝鮮小菜去溝通，而是為路過的顧客提供免費服務。 　　

    90年代初賣菜的商家往往從批發商手中采購質量低劣、價格便宜的塑料袋，免費提供給顧客。這種塑料袋不結實，裝的菜稍重一點袋底就破損，魚、肉、雞蛋摔落在一地。每當看到路過他攤位的顧客，拎著裝菜的塑料袋不太牢固，他就跟顧客打招呼“稍等一下”，然后取出自己質量結實的塑料袋，為顧客重新換上。 　　

    “剛開始，人家不理解，以為我有神經病。我解釋沒有什么要求，看到你拎的雞蛋快要從塑料袋里掉下來。這樣一來二往，人家不僅理解了，還對我印象特別好。還有一個服務細節，江蘇多雨水，經常下雨，顧客騎著自行車來我的攤位買菜，離開的時候只要看到他的自行車坐墊被雨水淋濕，我都會拿出質量好的塑料袋繞道攤位外面，給他自行車坐墊套起來，這樣他騎車回家褲子不濕。”孫洪留說，“我曉得，人與人之間，你要先對別人好，別人也會對你好。這也是我母親從小教育我的做人道理。” 　　

    他通過主動為過往的潛在顧客提供諸如此類的人性化細節服務，形成商家與潛在顧客之間的溝通與互動，由陌生變成認識，很快融入周邊的商業環境中。 　

    孫洪留的故事表明，進軍一個新的商業環境，不管是小到一個城市的菜市場，還是大到另一個國家的國際市場，人與人之間如何巧妙的溝通并被接受，是商家第一位要考慮的商業原則，其次才是過硬的產品和有競爭力的價格。 　　

    隨著孫洪留朝鮮小菜綜合優勢一步步凸顯出來，菜的品質口味、外觀光澤、細致服務、下農村趕廟會舉措等各方面，都強過在金壇制作朝鮮小菜的東北幫，每天很多顧客騎著自行車從城里的其它方向趕到虹橋菜市場購買，而東北幫的生意一落千丈。在此之前，東北幫一統金壇朝鮮小菜市場，大約有五、六個商家。此消彼長，東北商人在金壇開設的攤位人氣漸失，不久全線潰敗，退出金壇市場。 　　

    收獲的季節如約而來，孫洪留在金壇四大客流量較大的菜市場陸續開設連鎖經營的攤位，替補東北幫集體撤離后的市場空缺，成為金壇的小菜大王。 　　

    但是朝鮮小菜的利潤率不高，畢竟是一種素菜的再加工。在做了9年之后，他開始思考轉型，進入利潤率更高的鹵制品行業。 　　

    收購五香居 　　

    鹵制品對孫洪留來說并不陌生。他的岳父長期在常州制作醬牛肉，批發給多家鹵味店，是常州最大的醬牛肉生產商。每天新鮮的牛肉原料來源于安徽蕪湖五香居食品公司。 　　

    因為常聽岳父提及，孫洪留對蕪湖五香居公司有一定了解。蕪湖五香居食品公司經營的產品較雜，既有熟食鹵味，也有豬牛羊的生鮮，還有餐飲，但真正聲名遠揚的是前者鹵味。 　　

    五香居的品牌歷史起源于清朝光緒年間，與朝廷大臣、淮軍統帥李鴻章有直接的淵源，歷經百年沉浮。 　　

    李鴻章是安徽合肥人，偏愛吃家鄉的徽派鹵味。慈禧太后有一次宴請群臣，發現李鴻章很少動筷子，引起了她的好奇，隨即派人從旁打探，得知李鴻章一日三餐必吃安徽鹵味，飲食習慣多年不改。老佛爺便派人在御膳房里選了一名擅長做安徽鹵味的御廚賜給李鴻章。這名御廚朱氏，有著一手燒宮廷菜好手藝，同時又吸收了其它御廚的廚藝，他燒出的鹵味很得李鴻章滿意。1901年李鴻章過世，失去了東家的朱氏不久也離開了李府，來到蕪湖醉春酒館掌勺。

    1906年14歲的蕪湖沈巷人王榮余從農村來到了醉春酒館學徒。他師從曾服務于皇家貴族的御廚朱氏。1922 年，已經是醉春酒館掌勺大廚的王榮余收 14 歲的孫少甫為徒。1946年孫少甫就在蕪湖最為繁華的米市大街上，開了一家“孫記綠寶鹵菜店”。他的御廚手藝和李鴻章名號的超級影響力，綠寶鹵菜店紅極一時，竟成了蕪湖鹵味的代名詞。孫少甫本人也被業界奉為徽派鹵味泰斗。

    孫少甫大徒弟李長春，年輕時從合肥農村逃荒到蕪湖，被孫少甫收為徒弟，學燒鹵味。全國解放后，1955年國家對個體工商業實行社會主義改造，孫少甫和他徒弟們經營的綠寶鹵菜店并入蕪湖市食品公司，鹵菜店也更名為“蕪湖市食品公司綠寶門市部”。數年后，蕪湖食品公司成立“味美熟食加工廠”，由深得孫少甫真傳的李長春出任廠長，一干就是20多年直到他退休。 　　

    1985年中國改革全面放開，個私經濟洶涌發展，比較典型的有蕪湖傻子瓜子的崛起，并被樹為改革開放的正面典型。這一年蕪湖食品公司決定返聘李長春，并由他組建一個鹵味制作銷售的五香居熟食鹵菜公司，旨在抗衡改革大潮下個私商家搶占紛爭的局面。也是在這一年，李長春收下他的關門弟子施天華。 　　

    施天華當年才17歲，剛參加工作不久。在他的記憶中，師爺孫少甫個子不高，看上去精干，和藹可親，但他聽師傅說師爺年輕時脾氣暴躁，哪個徒弟在燒菜時不用心，拿著盛湯的小瓢就往徒弟頭上敲。“師爺偶爾也來五香居廠里看望師傅。師傅給師爺泡杯茶，他們聊聊天，像串門一樣，很少談到業務上的事。” 　　

    施天華對于從孫少甫傳承下來的五香居鹵味理解是，首先是宮廷美味的燒制風格，大氣，考究，講究慢工出細活。其次在保持原味的基礎上，適當向其它菜系學習和吸收，適應不同人的口味和需求，就像師爺最初給李鴻章燒的菜，既保留了傳統的徽派風格，又融入了御廚的流派精華。 　　

    從綠寶到味美再到五香居，伴隨著國家和民族命運的巨大變化，一個企業的命運跌宕起伏，雖幾經變身更名，師徒三代始終一脈相承。厚重的歷史和百年傳奇烹制鹵味的故事，散發獨特的飲食文化魅力，讓孫洪留著迷，敬仰。在2001年春著手準備進軍鹵制品行業時，他就堅定地向家人表示，“有五香居品牌我才會開店，如果沒有我一定不會做鹵味。”孫洪留志存高遠，執意使用有著百年鹵味傳承歷史的五香居品牌。 　　

    但是蕪湖五香居食品公司拒絕將品牌轉讓給他，只是同意授權經營，每年交納一定的品牌使用費。2001年，孫洪留成立金壇五香居食品廠，聘請施天華親自掌勺，不久提拔施天華為生產部經理。 　　

    隨后蕪湖五香居食品公司改制，國退民進提供了機會。孫洪留3年的苦戀終于有了結果，命運之神這一次眷顧他，2004年終于將夢寐以求的五香居品牌攬入懷中。這也是他職業生涯中迄今為止最大的一件事，一個在外界并不太知名的商家，以蛇吞象的氣勢，收購有著百年歷史傳承的徽派鹵味代表品牌五香居。孫洪留在這次大手筆收購中，第一次展示了他作為企業家的進取心。 　　  

    鹵味打天下 　　

    孫洪留轉戰鹵制品市場，重演了朝鮮小菜后來居上的一幕，顛覆了當地鹵制品市場競爭格局。只是這一次遭到當地鹵味商家的阻擊，五香居主動挑起的價格戰，不僅引爆了當地鹵制品市場消費飆升，也吸引了外地商家紛紛入侵搶食，由此圍繞彈丸之地金壇的鹵制品大戰全面爆發，群雄混戰。孫洪留和他的五香居受到內外夾擊，但他們主動進攻更加兇猛強悍。 　　

    同時依然注重商業服務來增強與顧客的溝通與粘性，當然不再是免費的塑料袋服務，而是通過服務軟實力來提升五香居競爭力，商業服務的本質一樣。 　　

    依然不變的，還有他過人的魄力和勇敢。他再一次拿出全部身家，9年做朝鮮小菜掘得的第一桶金40萬元，全部投入到鹵制品新項目的籌備上。沒有給自己留下退路，孤注一擲，認準的事全身心投入去做。40萬元的投入包括：租下兩間50平方米的店鋪及新裝修，買了一輛運輸車，在城郊租了一個廢棄的村委會開辦小型食品加工廠，聘用了10多名員工。 　　

    孫洪留說，“五香居的菜品種多，我計劃開成五香居旗艦店，大店的模式，一下子租了下來兩間門面房。而且在裝修上花了不少錢，我希望改變一般鹵味店狹小、凌亂、陳舊的形象，給顧客一個賞心悅目的購買環境。可以說，我這家店是當時江蘇省內面積最大和裝修最好的鹵味店。” 　　

    五香居的主打鹵味是醬牛肉和茅山貢鵝。醬牛肉原料從澳洲進口，牛肉質量更安全可靠，鵝則來自茅山及周邊地區散養的生態老鵝。五香居的醬牛肉在鹵制過程中保留住牛肉的原味，香味渾厚，食后空氣中留有牛肉余香。茅山貢鵝相傳在當地茅山腳下，一王姓農戶用自制的秘方，鹵制的老鵝口味獨特遠近聞名。乾隆皇帝第一次下江南，品嘗到此菜極為贊賞。五香居對茅山貢鵝運用現代食品加工生產技術，肉質不軟不硬，骨里透香。 　　

    更厲害的是他舉起大幅打折的競爭利器。開業第一天，所有的菜打6折，第二天打7折，從第三天開始一直到當年下半年，持續半年多打8折。頭天開業，顧客人山人海，擠破了柜臺玻璃，此后每天購買的顧客都排起長隊，場面異常火爆。 　　

    “開業之初，每天從早上開始，就有顧客來買菜，營業員一直要忙到中午12點才清靜些，下午2點后門口的顧客又絡繹不絕。賓客云集，大概有4000多人。”孫洪留回憶。 　　

    對于為什么要選擇打折營銷策略以及為什么打折幅度如此之大？孫洪留的解釋是，“做生意一定要形成良性循環，一開始就正常運轉，后面自然順利。我必須保證一炮打響。新店如果不靠打折降價，即使菜的口味再好，顧客沒有吃過也不會購買。我開業第一年一直靠打折，雖然利潤低點，但贏得了人氣和市場。” 　　

    然而，就在他們歡迎鼓舞時，一場危險正在悄悄靠近五香居。 　　

    五香居的火爆消息迅速在江蘇鹵制品業內傳開，引起極大轟動，南京、無錫、蘇州、常州等地的鹵味老板們驅車前往，一探究竟。“開業一個月后，就不斷有外地牌照的汽車停在五香居附近，他們在店門口對面站著或者找張凳子坐下來，不說話，眼睛直直的看著我們做生意，觀察我們顧客的數量、消費習慣，了解當地市場。也有偶爾過來買份菜的人，但絕不多說第二句話，買完菜又回到原來的位置觀察。”孫洪留說，當時他看到這種架勢也有點緊張，而且隔三差五就有外地同行過來暗察。他明顯感到頭頂上烏云密布，一場激烈競爭的暴風雨即將到來。 　　

    果不其然，數月后，陸續有七、八家新開的鹵味店在金壇冒了出來。孫洪留分析認為，問題出在五香居虹橋店生意實在太好，每天數千人排隊購買，太招搖，自然引起外地同行的羨慕、眼紅。于是他把龐大的顧客群分散出去，迅速在金壇城里開出4家五香居連鎖經營門店，精心布局，與外部軍團和金壇當地鹵味商展開角逐，確保自身不被同行擠垮。 　　

    幾輪博弈下來，五香居氣勢如虹，畢竟綜合實力占優，又占有當地人和的基礎。第二年，外部軍團撐不住，逐漸撤離金壇市場。硝煙散盡，市場重新洗牌，生存下來的是各有特色的商家，五香居又一次展現出令人生畏的競爭力。金壇市場競爭格局穩定后，五香居開始向周邊的溧陽、丹陽、揚中、武進、常州、無錫等地擴張。最新的數字顯示，五香居連鎖經營門店90多家，獨領風騷，成就了在蘇南地區鹵制品市場的江湖地位。 　　

    在孫洪留的經營理念里，食品安全大于天。五香居所有的食材原料采購均為同類中最高一級，首先從貨源上保證食品安全。其次從采購到生產到物流配送到門店經銷這一系列流程，全部建立嚴格的安全管控體系。2014年，五香居與江南大學食品學院攜手成立江蘇五香居食品研究所，利用江南大學的科研力量和儀器設備，進行新產品研發和食品安全檢測的新技術。 　　

    記者問他，“你最大的心愿是什么？” 　　

    “希望當人們說起五香居的時候，第一個反應這是一家食品安全放心的誠信企業。”孫洪留脫口而出，不假思索。(記者繆舢/文)